Hoteles de bodegas, de alojamiento a punto de venta

Si bien su funcionamiento principal es el servicio de hospedaje, los hoteles de bodega son un importante punto de venta para las marcas.

A la hora de hablar de turismo enológico, en Argentina se estima que existen apenas 200 bodegas abiertas al público, con ofertas que van desde degustaciones clásicas hasta recorridos a caballo o en bicicleta. Sin embargo, cuando se habla de alojamientos, el número se reduce a menos de un tercio de opciones.

Los hoteles ubicados en los principales centros vitivinícolas argentinos se dividen en construcciones modernas pensadas desde sus orígenes como hotel hasta antiguas casonas recicladas que aún conservan su estilo colonial.

Estos emprendimientos funcionan como un importante punto de venta para la bodega, dejando a la empresa un margen muy superior al de los canales habituales de comercialización.

“Vendemos muchos vinos durante los momentos de almuerzos y cenas, y experiencias especiales como atardeceres también”, afirma Alejandra Gil Posleman, Gerenta de Rosell Boher Lodge. “Generalmente los huéspedes cuando hacen el check out compran vinos para tener a su regreso y poder revivenciar los momentos de las vacaciones”.

En el mismo sentido, Diego Coll Benegas –Especialista en Management Hotelero y Hospitality Entrepreneur y actual Gerente General de Patios de Cafayate, de Bodega El Esteco– responde que generalmente la venta de vinos “es para consumir en el lugar y los Shop de los centros de visitas de las bodegas son los que generalmente venden más para llevar.

Ante la pregunta de si el cliente busca degustación de vinos por copa o si elige alguna botella en particular para disfrutar en el hotel, Coll Benegas remarca que “la venta de vino por copa en el lugar es para poder probar mayor cantidad de vinos”, aunque también existe en los hoteles y bodega la posibilidad de ventas de “añadas que no se consiguen en otros lugares”.

El cliente de los hoteles de bodega

En el caso de Rosell Boher, Alejandra Gil Posleman cuenta que existen dos tipos de huéspedes: “Hay quienes llegan a la Bodega y no conocen nuestros vinos; y también, por otro lado, la marca ya reconocida y con una trayectoria de 20 años, la cual tracciona clientes que desean hospedarse en el hotel de la Bodega que produce sus vinos y espumantes”.

En ese sentido, Coll Benegas sostiene que “indudablemente el hotel se transforma en un gran generador de clientes, potenciando la experiencia del vino en la bodega. Puede pasar también algún caso donde porque conocen los vinos, se interesen por el hotel de la bodega”.

Sin embargo, el especialista hace una gran diferenciación: “La marca de vino por supuesto que potencia y da prestigio, pero lo que define a la hora de alojarse, es el hotel y la calidad de los servicios que brinda. La decisión de alojarse va a estar dada por la calidad del hotel, no por la calidad del vino que ya conocen”.

“La decisión de alojarse va a estar dada por la calidad del hotel, no por la calidad del vino que ya conocen”

Diego Coll Benegas

Unidad de negocios independientes

Ambos consultados remarcan que el hotel debe funcionar como una unidad de negocios independiente de la bodega. “El negocio de la hotelería en bodega es como cualquier otro negocio: debe generar ganancias, tener buena reputación y darle resultados”, dice Diego Coll Benegas, aunque aclara: “Puede ser que por un tema de marca se tengan algunas directrices determinadas, como una tarifa determinada, pero esas directrices no deben ir nunca en contra del negocio. La contribución del hotel a la marca más allá de los ingresos, es potenciar la experiencia, y ser tan o más consistente que el vino mismo”.

Para Coll Benegas, “el caso del alojamiento que se toma como un tema de marca únicamente, caen a la larga en un muy mal negocio con una mala gestión”, responde y remarca: “La mejor forma de potenciar una marca o nombre de una bodega es tener una unidad de negocios hotelera exitosa, porque sin un buen negocio, no hay sustento en el tiempo; y de eso se trata la hotelería: calidad y continuidad a lo largo del tiempo”, concluye el especialista.

Por Pancho Barreiro / pancho@vinosynegocios.com / @pansso