Vino tirado: La tendencia que se viene
Si bien en Europa funciona desde hace más de 10 años, en Argentina todavía son pocas las bodegas que se animan a este nuevo tipo de comercialización. Por qué puede transformarse en un negocio donde todos ganan.
A partir de octubre de 2018, el Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV) aprobó una resolución donde le permite a las bodegas fraccionar en barriles de acero inoxidable de 5, 10, 20, 30 y hasta 50 litros.
Marcelo Marteau, dueño de la bodega rionegrina Gérôme Marteau, en diálogo con vinosynegocios.com sostiene que con la resolución “se buscaba un paliativo a la comercialización del vino a la reducción del consumo que hubo en los últimos tiempos”, dice y agrega: “Esto es una herramienta para llegar a distintos sectores que antes no se podían llegar con las botellas”.
El sistema es muy similar al ya conocido de la cerveza, en la cual se sirve a través de una canilla. “Consiste en un pequeño tanque de acero inoxidable que contiene en su interior el vino en un ambiente inertizado (en ausencia de oxígeno)”, define el Ingeniero Juan Carlos Muñoz, WineMaker y Presidente de Viña Las Perdices. “Si bien es algo muy nuevo, estamos instalando en algunos restaurantes de la ciudad de Mendoza este sistema con muy buena aceptación”, cuenta el ingeniero.
En el caso de Gerome Marteau, ya llevan instaladas más de 11 canillas en diferentes lugares de la Patagonia, que van desde Puerto Madryn hasta Bariloche. “Nuestro primer objetivo –dice Marcelo– es afianzarnos en Patagonia y después ir para Mar del Plata y Buenos Aires. La idea es seguir creciendo, no es algo que de un día para el otro explota, pero es lo que se viene y la gente está interesada. En Europa este sistema funciona desde hace más de 10 años, hay lugares donde tenés más de 15 canillas”, sostiene orgulloso: “Somos los primeros en utilizar este sistema en toda Patagonia”.
El envasado en KeyKeg –nombre con el que se los conoce a estos tanques– se estima que genera un ahorro para la bodega de un 50% en comparación con el embotellado, teniendo en cuenta los costos de vidrio, etiquetado y corcho.
Según afirman desde la parte comercial, para los restaurantes o bares que instalen canillas de vino pueden generar una ganancia superior al 70% en relación por litro de vino. Una vez “pinchado” –como se le dice a la apertura del barril–, el vino dura como mínimo tres meses y sin abrir más de dos años.
De la competencia a posibles alianzas
Si bien siempre suele decirse que la principal competencia del vino es la cerveza, Marcelo Marteau ve a las cervecerías como un nuevo punto de venta. “Debido a la pequeña baja que tuvo en los últimos tiempos el consumo de cerveza tirada, los KeyKeg también están apuntados a las cervecerías que le quedan canillas libres o sin uso. Hay que pensar en el que no le gusta la cerveza que no iba a estos lugares y es una forma de atraerlo, lo mismo ocurre con los celíacos”, explica y remarca: “Hoy podemos llegar a lugares donde no podíamos llegar antes, estos son nuevos segmentos para las bodegas”.
Sin embargo, a diferencia de la cerveza tirada, el vino no suele tener el problema de merma que sí afecta a la bebida a base de lúpulo. “La cerveza en barriles sufre una pérdida grande de volumen por problemas de presión. Con un tanque de 20 litros de vino, la pérdida no supera los 100 cc., algo que en la cerveza suele ser mucho mayor”.
El envasado en KeyKeg se estima que genera un ahorro para la bodega de un 50%.
Bag in Box, el antecesor
Aunque los Bag in Box ya son conocidos en el mercado, Juan Carlos Muñoz afirma que estos son un “formato muy difundido y aceptado en países europeos, especialmente los nórdicos, dónde más del 50% del vino se comercializa en este tipo de envases”. Sin embargo, remarca que “en Argentina aún falta mucha docencia acerca de las bondades de este tipo de envases”.
La principal similitud con los KeyKeg son los canales de venta, donde si bien los Bag in Box ya tiene repercusión en vinotecas, no dejan de ser un “producto pensado para el On Trade, ya que es un envase ideal para restaurantes y bares, para el servicio de vino por copa. Debido que una vez abierto el envase garantiza la calidad del vino desde la primera hasta la última copa durante 20 días” dice Muñoz, quien desde Las Perdices ya tienen tres vinos diferentes en este formato.
El desafío de la comunicación
Para Marcelo Marteau, existe una “cultura que hay que romper: hay quienes lo entienden muy rápido y ven el potencial de negocio que tiene e instalan un tinto y un blanco o un rosado, y otros que empiezan con sólo una canilla y van de a poco”.
A diferencia de los Bag in Box, la comunicación de los beneficios del vino tirado es más difícil en el On Trade que en el off. “Cuesta más convencer al dueño del restaurante que al consumidor, que ya toma vino en copa. Al cliente le podés dar de probar antes de que pida una copa; y ahí ya lo convenciste cuando se da cuenta que el sabor es el mismo”.
A fuerza de bajos costos con la misma calidad, el vino tirado llega de a poco a buscar adueñarse de las cartas. “Hay restaurantes que ya ven el negocio, ya vieron el bosque”, concluye Marcelo Marteau.
Por Pancho Barreiro / pancho@vinosynegocios.com / @pansso