Las ventas son pura historia
Cada botella tiene una historia detrás, cómo hacer para maximizar ese relato. ¿Sirven o no a la hora de vender más vino?
“Érase una vez, un hombre que trabajaba en una gran bodega, pero un día”… como si se trata de un cuento para niños, las historias de enólogos y bodegas suelen ser una gran estrategia para ofrecer vinos a un cliente.
Los grandes vendedores sostienen que todas las herramientas posibles son válidas a la hora de vender, siempre y cuando uno vaya con la verdad y no traicione a ese cliente. En el mercado del vino, las tácticas de venta varían según el paladar de cada consumidor y el interés que tenga por el producto.
“Todos los vinos tienen una historia, más que del enólogo o la bodega. Y son necesarias para construir ese vino”, dice Joaquín Alberdi, propietario de la vinoteca palermitana que lleva su nombre.
En el mismo sentido, Mauro Figueredo, sommelier del restaurante Mishigene, remarca que en la carta tiene “muchos proyectos pequeños que está bueno contarles las historias”.
Historias y botellas
Si bien ambos concuerdan en que los relatos suman a la hora de ofrecer una botella, Joaquín sostiene que todas las historias se caen al momento del descorche. “La historia es un segundo paso, primero probá el vino… después te cuento la historia”, dice el vinotequero y agrega: “No me sirve de nada contarle toda la historia a un tipo de un vino que no le gusta”.
Por su parte, Mauro divide a los consumidores en dos: “Hay una gran diversidad de clientes y hay una gran parte que va creciendo en conocimiento de vinos, que genera un ida y vuelta con el cliente”.
A ese cliente el sommelier le habla en detalle del proyecto en sí. “A esos puntualmente, a ese nicho que sabe, que hizo cursos y le gusta mucho el vino, quieren oír las historias. Más que una estrategia es un compartir el momento”.
Pero del otro lado, están los que se puede llamar “la masa” o la gente que no consume tanto vino o no tiene conocimiento, “a esos le da igual la historia”, dice Mauro, sólo quieren que sea rico y Joaquín asiente: “Cuando un vino lo llevás a la boca, a la historia te la olvidás”.
La importancia del CV
Sobre esos pequeños proyectos del que hablaba Mauro, el sommelier remarca que la mayoría trabajaron primero en grandes bodegas. “Ahí le dan un voto de confianza, como ocurre con Alejandro Sejanovich, Leo Bonilla o Pepe Galante, que quizás los proyectos de ellos no son tan conocidos, pero al contarles que trabajaron en Catena Zapata, por ejemplo, y lo que produjeron durante tantos años, eso suma un montón porque les genera confianza en la etiqueta”.
Joaquín sostiene que cada cliente es un mundo aparte y que va viendo según lo que le interesa. “Nosotros somos como encantadores de serpientes”, dice riendo Alberdi y explica: “Vas viendo qué le va gustando al tipo para tratar de seducirlo. Pero lo vas seduciendo en base a prueba de vinos, y ahí le vas contando las historias de los vinos que le van gustando, tanto de las regiones como de sus productores”.
Una de las lindas curiosidades de Lo de Joaquín Alberdi son sus llamadas Historias Ilustradas: una especie de historietas con reseñas de vinos y bodegas argentinas, que van desde Nicolás Catena Zapata y el proyecto Luca –de su hija Laura– hasta la del brasileño Weinert y su desembarco en Argentina.
Por su parte, Mauro Figueredo afirma que le gusta mucho contar la historia del Montesco Verdes Cobardes de Matías Michelini, el cual se elabora a partir de tres cepas blancas cosechadas más temprano en busca de mayor acidez y frescura, el cual para el sommelier es una “especie de punto de inflexión” del cambio de estilos de los vinos argentinos.
“Primero me gusta mucho el vino –dice Mauro– y también marca un poco lo que vienen sucediendo en la enología. Del paso de hacer vinos con más cuerpo, estructurados y sobremadurados y apreciar eso de que ‘mientras más madera mejor’; a pasar a hablar de vinos más ligeros o desnudos”, describe y agrega: “Me parece que ese vino representa un poco el cambio de paradigma. Es interesante para situar un poco en el momento histórico que está viviendo hoy el vino argentino”.
Lo cierto es que las historias que merecen ser contadas son todas lindas, alguna más y otras menos. Como dice Joaquín Alberdi: “No hay historias feas. Hay mucho para contar, nosotros tenemos una estadía de una hora y media en la vinoteca, y es mucho tiempo… y hay que entretener al cliente”.