Cold call: La difícil llamada en frío a la hora de vender vinos
Cómo aprovechar al máximo ese primer contacto hasta transformarlo en un cliente nuevo. Tips imperdibles de un vendedor.
Lo bueno (y lo malo) de la primera impresión es que solamente ocurre una vez, y muchas veces puede ser la única que cuente. En diálogo con Vinos y Negocios, Jorge Muñoz Olesti, gerente comercial de distribuidora Ley Seca, compartió con nosotros cuáles son esos tips que hay que tener en cuenta a la hora de lanzarse a la aventura de las ventas.
“Primero tenemos que distinguir los dos tipos de llamadas en frío: el llamado del ‘Hola, ¿qué tal?’ a un desconocido; y el contacto que te pasan para empezar la primera llamada, la cual ya no es tan fría”, explica Jorge.
Antes de cualquiera de las dos llamadas, para Jorge es fundamental interiorizarse antes de levantar el teléfono. “Saber qué necesita, qué estaba buscando, dónde está ubicado, saber por qué no trabaja tu marca o si trabaja una de tus marcas por qué no las otras, saber qué es lo que le está rotando, si se va a tratar de un negocio de volumen o un negocio de imagen de mercadería”.
“Siempre tener la mejor predisposición”
Jorge Muñoz Olesti, Distribuidora Ley Seca
Como si se tratara de una mesa o un silla, Jorge Muñoz Olesti compartió cuáles son sus “4 patas” fundamentales que debe tener todo vendedor para generar una buena primera impresión:
1. Mostrarse servicial
Todo comienza con el servicio. Lo primero es simpatía, relacionamiento, llegada y, fundamentalmente, predisposición: siempre tener la mejor predisposición. Nosotros somos vendedores de ilusiones.
Tener en claro que uno vende siempre y cuando del otro lado estén dispuestos a comprar. Y en función de lo que quieran comprar, vamos a ver qué es lo mejor que le puedo ofrecer.
2. Ofrecer diversidad
Vendemos lo que vos querés que te vendamos; y me comprás lo que yo te quiero vender. ¿Cómo es eso? La única forma es gracias a la diversidad de productos y diversidad de vendedores, cada uno con su estilo. El vendedor no puede ponerse en la faceta de “hola, qué necesitás, chau”, y se fue.
Me gusta trabajar con ejecutivos de cuenta, que te va a atender de punta a punta y te va a dar la solución a lo que vos necesites. Al tener un porfolio amplio es más fácil entrar, con menos marcas se puede complicar mucho más. Siempre alguna de las marcas pica; y con la llegada de una, abrís las puertas para que entren otras.
3. Una buena logística
Tratamos de ser lo más prolijos posible. Si te hacemos un descuento, se va a respetar hasta el final. Si confirmamos que te entregamos la mercadería en 24 horas, las vas a recibir en 24 horas, lo mismo en 48 o 72. Siempre te voy a decir la verdad en el tiempo de la entrega. Nosotros pagamos una logística que es cara, pero que nos aseguramos la eficiencia.
Llegamos en tiempo y forma a todo el país y vendemos con el mismo precio de Ushuaia a La Quiaca. Nosotros preferimos ganar menos como distribuidora, pero sí brindarle servicio al cliente… porque vivimos de los clientes.
4. Generar una relación
El relacionamiento es tan importante con el cliente como con el proveedor. Buscamos tener una relación. Tal vez la palabra “amigo” sea muy grande, pero sí buscamos tratar de entablar una amistad. “No te vine a visitar para cobrarte o venderte… te vine a visitar”.
Tratamos de que esa visita sea productiva: saber qué está rotando, qué segmento de precio tiene, qué ofertas maneja y ver qué le puede ofrecer uno en ese lugar. Prefiero que el vendedor se pierda media hora ahí y que sea productiva, en vez de un “qué necesitás” y te responda “hoy nada”, y se vaya a otro lado. Hay que generar un vínculo, porque el vínculo siempre genera venta. Tengo clientes que me llaman para mi cumpleaños.