5 tips para sacar al cliente de su zona de confort
Una tarea para nada fácil con la que se enfrentan todos los días tanto vinotecas como restaurantes. Estrategias imperdibles para lograr ampliar el abanico del consumidor.
Casi todos los consumidores tienen su caballito de batalla: esa botella que nunca falla. Ya sea para comer un asado, para unas pastas en casa o para llevar a lo de un amigo. Ese vino que jamás defrauda y siempre queda bien.
Sin embargo, con la gran cantidad de oferta que existe hoy en día, uno de los desafíos más importantes que tienen los sommeliers, vinotequeros y hasta restauranters es lograr que el cliente abandone su “zona de confort” y se anime a otros vinos y estilos.
El sommelier Aldo Graziani, dueño de Aldo’s y autor del libro Reporte del vino argentino, habló con Vinos & Negocios y compartió sus estrategias para tener éxito en esta linda cruzada.
1. Tener una gran variedad
Lo primero que hay que tener para sacar a los clientes de su zona de confort es tener una gran variedad de vinos que no son muy comerciales. Es decir: vinos de autor, de terroir, de proyectos de enólogos, de pequeñas producciones. Cuando vos tenés en tu oferta más vinos que no son conocidos, más oportunidades de venderlos vas a tener.
Cuando alguien entra a Aldo, por ejemplo, y al ver la cantidad de vinos que tenemos piensa “acá no puedo ir por lo convencional, sino que tengo que probar cosas nuevas”. A eso hay que sumarle que sepan que están en manos de especialistas y que hay un trabajo detrás a la hora de elegir.
2. Conocer el estilo del consumidor
Otra manera es preguntarle qué toman habitualmente y llevarlo en ese camino: ya sea el estilo del vino, de la franja del precio o de algo que no sea tan conocido. Muchas veces lo que hacemos en esos casos es llevarlos al estilo del vino en sí. Si les gustó el vino de tal enólogo o de tan lugar, ofrecerles algo similar. Cuando sabés que les gustó algo, es más fácil ampliarle el abanico de posibilidades.
3. Los blancos, contar sobre su crecimiento y versatilidad
Soy fanático de los vinos blancos y el 60% de los vinos que consumo son blancos. Por lo cual estoy fascinado con lo que está pasando con estos vinos en Argentina. Creo que hay vinos blancos serios y que hace 10 años ni se nos ocurría que podríamos llegar a tomar.
Y a la hora de aconsejar qué tomar, los blancos son muchos más versátiles que los tintos. Ir un poquito por ese lado, contarle de esto que está pasando con los blancos, en cuanto a calidad, estilo, productos muy tomables y con mucha personalidad.
También ir por el lado del maridaje: a no ser que sean carnes con mucho condimento o muy pesadas, el vino blanco es un gran compañero siempre.
4. Potenciar las bebidas de estación
El tema con los rosados es que es muy estacional: En ciertos momentos del año tomar rosados está buenísimo. En los últimos 4 años estamos viendo rosados cada vez más decentes y pensados como rosado desde el viñedo; ya no son un subproducto como lo fue durante mucho tiempo, que tomábamos vinos de sangría que eran rosados dulces con mucho color.
Hoy en día hay rosados delicados, de gamas medias y altas muy interesantes, incluso muy lindos a la hora de comer. El rosado por suerte también tiene su lugarcito.
5. El gran desafío de los espumantes
En el bebedor de espumantes hay una cultura muy clásica de determinadas marcas que dominaron el mercado durante muchísimos años. Lo que pasó es que durante mucho tiempo, ese mercado estuvo dominado por un par de marcas especializadas en las burbujas, y en cambio en los vinos –si bien no había la cantidad de bodegas y oferta que hay ahora– siempre hubo más que en espumantes.
Por suerte, de a poco, las bodegas grandes empezaron a sacar sus propios espumantes y son una gran alternativa para ofrecerles. El espumante es un mundo distinto y su consumo es más difícil de mover que el de los vinos tranquilos. Una vez que vos conocés el gusto de esa persona podés llevarlo a un upgrade, ya sea de precio o del mismo precio con un estilo distinto.